Ma voi, esattamente, cosa vendete?

Se vedete una persona che, in un negozio di ferramente, studia con attenzione lo scaffale dei trapani, cosa pensate voglia acquistare?

Alzi la mano chi ha detto, con tono perplesso, “Un trapano”. No: quasi, ma non è esatto, e la distinzione è importante. Quella persona, che ne sia consapevole o no, sta comprando un buco: il trapano è solamente il modo di ottenere quel buco, e cogliere le ricadute sul vostro lavoro di questo semplice concetto potrebbe trasformare la vostra azienda in un successo eccezionale. E questo vale per tutto: non vendete case, ma sicurezze, non vendete barche, ma weekend divertenti con gli amici, non vendete automobili, ma l’immagine di una persona di successo, non vendete vestiti, ma eleganza.

Spostandoci per quanto possibile dalle metafore ai crudi fatti, la domanda che dovete porvi è “Quando un cliente guarda la mia offerta – che sia un prodotto, un servizio, una soluzione – cosa vede? Cosa veramente sta cercando?”. E se vi ponete questo quesito, comincerete a rivalutare molte cose. Ad esempio, ripenserete alla vostra campagna di marketing, tutta incentrata sulle specifiche tecniche del prodotto, e vi renderete conto che chi lo acquista non le sa neppure valutare, mentre troverebbe enorme interesse nel capire quale genere di effettivo risultato permettono quelle caratteristiche. Oppure soppeserete il vostro modo di fare business, e imparerete a dare più peso a quello che il vostro interlocutore cerca, e meno a quello che voi pensate di poter fare.

Insomma, il concetto di cui rendersi conto è che la sola cosa che potete vendere – la sola cosa che valga la pena vendere, in fondo, perchè è la sola che la gente sia disposta a comprare – è quello che un cliente sta cercando. Ritornando all’esempio che abbiamo fatto in apertura, per il cliente occasionale è indifferente acquistare un trapano, farselo prestare, o che voi stessi andiate a casa sua a fare quel buco nel muro; ciò che per lui conta, quando lo incontrate, è acquistare il buco. Sta a voi trovare il modo più efficace per lui, e redditizio per voi, di accontentarlo.

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